Traçar um funil de vendas facilita o entendimento da jornada do seu público e ajuda a focar em ações específicas para cada momento crucial, seja ele de conhecimento do seu produto/serviço até a compra de fato.
O que você conhece desse funil? Confira nosso guia e desenvolva ou aprimore o das sua empresa agora mesmo!
O que é funil de vendas?
Também chamado de “pipeline“, o funil de vendas é uma representação visual que mapeia e facilita a compreensão de todo caminho percorrido pelo cliente até a compra — desde o primeiro contato com a empresa, incluindo o pós-venda.
Isto é, o objetivo-chave do funil de vendas é entender com profundidade todas as fases pelas quais o consumidor passa na jornada do cliente até depois do fechamento da venda.
Por meio do funil de vendas (e as respectivas etapas), fica mais fácil entender, por exemplo, a eficácia das estratégias utilizadas pela empresa para converter leads (potenciais clientes) em clientes.
Para complementar a definição de funil de vendas, vale destacar que ele é um um conjunto de estágios e gatilhos com objetivo de educar o consumidor, levando-o a uma boa decisão de compra.
Esse modelo surge a partir de um outro modelo muito conhecido de marketing, o chamado AIDA, que divide o processo de compra em Atenção, Interesse, Desejo e Ação.
Com o passar do tempo, os modelos foram se aprimorando até chegar ao famoso funil de vendas que hoje conhecemos, forte estratégia dos negócios atuais.
Esse processo, que, como dissemos, consiste em conduzir ou acompanhar o cliente até ele fechar negócio com sua empresa, está diretamente relacionado ao sucesso de vendas.
Afinal, tendo a real dimensão da jornada do cliente, é possível ver a posição em que o consumidor se encontra e entender as necessidades que cada momento possui.
Dessa forma, é possível conduzir o público consumidor por essa trajetória até que ele conclua a compra e, de preferência, se torne um cliente fiel à marca.
Quanto mais se trabalha em seu funil de vendas e mais se conhece o seu público, mais chances a marca tem de prosperar.
Isso porque o processo envolvido na compra de um produto ou serviço não segue uma lógica matemática.
Em muitos casos, o cliente conhece por alto uma marca sem sentir que precisa dos produtos e/ou serviços que ela comercializa.
Isso geralmente acontece na primeira etapa do funil; não é à toa que ela é chamada de “Aprendizado e Descoberta”.
Para que o cliente continue a caminhar pelo funil de vendas até a última etapa, que é a da finalização da compra, é essencial que os times de vendas e de marketing adotem estratégias que deem suporte a essa caminhada.
Um lead que acabou de conhecer a sua marca provavelmente não irá concluir uma compra na primeira etapa do funil.
O comum é o público consumidor percorrer as fases do funil — da primeira até a última — e, aí sim, finalizar a compra.
As 3 etapas do funil de vendas
O funil de vendas é dividido em três partes: topo, meio e fundo. Cada uma delas conta com o cliente em momentos diferentes e diversas ações podem ser tomadas em cada uma dessas etapas.
Desde já, é importante dizer que cada fase pode variar de acordo com o segmento de atuação da empresa.
Por conta disso, o funil de vendas deve ser montado conforme as necessidades reais da companhia.
Topo do Funil (aprendizado e descoberta)
Este é o momento de entrada dos seus prospectos e até mesmo futuros clientes. É a hora que alguém descobre sua empresa.
No topo do funil, as pessoas nem sabem quais são os próprios problemas e, muito menos, como a solução oferecida pela sua empresa pode ser útil.
Por isso, essa etapa pede conteúdos de educação do público, fazendo com que ele perceba quais são as próprias dores.
Para estimular essa percepção, é válido usar conteúdos como artigos de blog, newsletter, vídeos educativos, e-books e infográficos, por exemplo, que podem ser acessados a partir do preenchimento de um formulário.
Ao preenchê-lo, o usuário acaba se tornando um potencial cliente da marca, fornecendo dados, como nome, e-mail, profissão, e pode avançar no funil de vendas.
Ou seja, no topo do funil, deve acontecer um despertar de consciência no público, de forma que ele entenda que existe uma necessidade a ser resolvida.
Nesse momento, uma estratégia de topo de funil valiosa é a de SEO (Search Engine Optimization), além do inbound marketing.
Com essas técnicas, consegue-se criar conteúdos de qualidade para que o site da sua marca apareça em posição de destaque nos mecanismos de busca, como o Google.
O ideal é que o conteúdo seja bem atraente, mas sem muita profundidade por enquanto e que não haja menção a vendas nesse momento.
Dentro do topo de funil de vendas, existem dois tipos de públicos, os visitantes e os leads.
Os visitantes são aqueles curiosos, que chegaram até o seu conteúdo, mas não sabem exatamente o porquê.
É importante educar e oferecer conteúdos para que esse grupo de pessoas avance mais em sua jornada de compra.
Já os leads são os visitantes que entenderam um pouco do próprio problema e já forneceram alguns dados de contato, como telefone, e-mail, endereço etc.
Em troca dessas informações, a empresa dá a eles conteúdos de mais qualidade, como e-books, infográficos, entre outros.
Nesse estágio, é possível segmentar e qualificar seus leads, mandando-os para as próximas etapas e definindo se já podem ir para a equipe de vendas ou se ainda precisam de mais conteúdos do time de marketing.
Meio do Funil (reconhecimento do problema e consideração da solução)
A partir do momento em que o público reconhece o próprio problema e passa a considerar uma solução, pode-se dizer que ele está no meio do funil de vendas.
Isto é, no meio do funil, a empresa já está de olho no potencial cliente e, na medida do possível, convencendo-o de que a companhia oferece a solução ideal para a sua dor.
Nesse momento, o usuário, consciente de que possui alguma dor, começa a buscar mais informações sobre ela e inicia a procura por formas de resolvê-la.
Os usuários nesse estágio já interagiram de alguma forma com seus conteúdos e já sabem mais a fundo da existência de sua empresa.
Mais que isso, os usuários já forneceram alguns dados pessoais, como nome e e-mail, e se transformaram em leads.
Para estimular esses leads a avançar no funil de vendas, os times de vendas precisam agir de maneira a expor a esse público todo o valor das soluções que a empresa oferece.
O objetivo aqui é mostrar ao potencial cliente que chegou até essa etapa do funil de vendas como o produto e/ou serviço da sua marca são capazes de resolver o problema que ele apresenta.
Ainda não é o momento de oferecer vendas; vale seguir disparando conteúdos, dessa vez, um pouco mais ricos, e buscar criar um relacionamento de confiança.
Agindo assim, o lead já reconhece que existe uma dor a ser vencida e, por conta disso, parte em busca de uma solução.
Nessa etapa, é imprescindível alimentar os leads com conteúdos mais específicos, como webinars, whitepapers e afins.
Além disso, é fundamental que a área de vendas faça uma apuração das reais necessidades dos clientes; de quais deles estão prestes a realizar uma compra; de qual é o orçamento disponível deles e do tempo estimado para fechar uma compra.
Fundo do Funil (decisão da compra)
A última fase do funil de vendas é chamada de fundo de funil — quando o lead já está com uma decisão de compra e se tornará, enfim, cliente.
A esta altura, a empresa já firmou um relacionamento com o consumidor para que ele tenha confiança e segurança em realizar a compra do produto ou serviço.
Nesse momento, a equipe de vendas deve resgatar as dores do cliente, reforçar seus problemas e se colocar como a melhor alternativa para a resolução.
O lead deve ter sido educado a ponto de assumir que possui uma necessidade a ser atendida e que, sozinho, ele não consegue resolvê-la.
Outro ponto importante é que o time de vendas, nesta etapa do funil, deve estar preparado para lidar com as objeções que os leads apresentarem.
Se você usou corretamente as estratégias de marketing ao longo do funil de vendas, nesta etapa, o lead considera sua empresa uma referência no mercado e se sente seguro para fechar negócio com a sua marca.
Pode até ser que ele dê uma última sondada na concorrência como desencargo de consciência, mas é bem provável que opte pela sua marca mesmo.
Com relação à equipe de marketing, no fundo de funil, é essencial fornecer informações mais aprofundadas dos benefícios do produto ou serviço desejado pelo cliente.
Isso inclui demonstração de produtos, depoimentos em vídeo. O importante é oferecer provas concretas de que seu produto ou serviço é realmente capaz de resolver a dor do lead.
Além disso, é indispensável disponibilizar múltiplos canais de comunicação direta, como chat ao vivo, a fim de que os leads possam tirar dúvidas e obter informações adicionais.
A personalização é outra necessidade-chave desta fase. Com o que foi apurado ao longo do funil de vendas, adapte a comunicação e ofereça soluções personalizadas a cada cliente.
Caso o lead tenha abandonado temporariamente o funil de vendas, lançar mão de estratégias como o retargeting é uma boa opção.
Trata-se do resgate de usuários que desistiram de uma compra.
Isso pode ser feito exibindo anúncios dos seus produtos em sites que esses usuários frequentam e o objetivo é trazê-los de volta para o funil para que eles concluam a compra.
Mesmo sendo a “última etapa” do funil de vendas, é importante ressaltar que a missão do time de vendas e marketing não acaba aqui.
É mais do que necessário ter cuidado com o pós-venda e continuar estimulando o cliente para que ele se torne fiel à marca, e assim, propague-a para outras pessoas.
Como desenvolver um funil de vendas?
Agora que você já sabe o que é um funil de vendas, e quais são suas etapas, é a hora de colocar em prática tais estratégias em seu negócio.
Mapeie a jornada do seu cliente
Antes de iniciar qualquer estratégia é preciso entender o seu público. Dessa forma, colete informações importantes, trace personas – as definições de cliente ideal – e monte uma jornada do cliente.
Entender como seus clientes chegam até você, e realizam compras, é o primeiro passo para saber quais ações cabem em seu negócio em cada etapa do funil.
Defina etapas
Conhecendo mais do seu público, de sua jornada, é preciso ir além das etapas sugeridas pelo AIDA e implementar algumas outras.
Essas etapas podem ser chamadas de milestones, que são marcos que mostram a evolução e amadurecimento de um cliente.
Esses marcos são importantes para saber de onde vêm os seus clientes, quando eles mudam de etapa e, dessa forma, escolher ferramentas corretas que os levem rapidamente para as próximas fases do funil.
Alinhe vendas e marketing
O funil de vendas é importante para os times de vendas e de marketing e precisa de um esforço dos dois lados para que ele funcione corretamente.
É preciso alinhar os times e fazer acordos entre eles, para que cada um saiba qual o seu papel em cada etapa, onde se ajudam e quando realizam entregas de um para o outro.
Vale a pena criar metas para ambos os times e incentivar a troca entre as equipes, o famoso “vendarketing”.
Oferecer conteúdos relevantes e instigar o público a conhecer mais de sua empresa é essencial para realizar vendas e aumentar sua cartela de clientes.
Entender os seus processos, jornadas e saber cada passo do funil de vendas define muito de como será o seu caixa no final do mês.
O que você conhece do seu funil de vendas e como você tem trabalhado essa estratégia? Aproveite que agora você sabe um pouco mais sobre suas etapas e conheça algumas boas técnicas de vendas.
Quais são os melhores conteúdos para cada etapa do funil?
Se você acompanhou a leitura deste guia até aqui, já sabe que, no funil de vendas, o cliente passa por três etapas principais até concluir a compra.
O topo do funil, meio do funil e fundo do funil possuem características específicas e, por isso, as abordagens em cada uma dessas fases devem ter pontos-chave estratégicos.
Afinal, em cada etapa do funil de vendas, as necessidades e os interesses dos clientes são diferentes.
Por exemplo, não faz sentido disparar um conteúdo explicando o básico dos seus produtos e serviços se o cliente está no fundo do funil e tem dúvidas específicas sobre o item que está prestes a adquirir.
Por outro lado, é precipitado explorar a fundo as características das soluções que você oferece para os visitantes que estão no topo do funil.
Pensando nessas questões, a seguir, iremos abordar os tipos de conteúdos ideias para cada etapa do funil de vendas. Acompanhe, amigo leitor!
Conteúdos para topo do funil
Aqui estão as pessoas que ainda não sabem que têm uma dor nem que precisam de uma solução para ela.
Levando isso em conta, para garantir que essas pessoas percorrem todas as fases do funil de vendas, é preciso oferecer a elas conteúdos fáceis de entender e atraentes.
Isso porque é fundamental estimular a curiosidade do visitante de forma que ele se interesse pelo assunto abordado e se torne um lead.
Abaixo, você confere os melhores conteúdos para trabalhar no topo do funil.
Blog posts
Os posts em blogs, na maioria das vezes, são o primeiro contato dos usuários com a marca (isso no contexto virtual, claro).
Eles, os blog posts, permitem que você desperte o interesse do seu público-alvo por temas relacionados aos produtos e serviços vendidos pela sua empresa.
Pense comigo: qual é o primeiro lugar ao qual você recorre quando surge uma dúvida sobre algum tema? Ao Google, não é mesmo?
E um blog post bem-feito tem potencial para aparecer entre os primeiros resultados de pesquisa e impactar o potencial cliente instantaneamente.
Alguns caminhos para construir um blog post são:
- Contactar um especialista em algum tema relacionado aos produtos e serviços da sua marca e escrever um artigo de opinião a partir dessa conversa;
- Escrever textos informativos com linguagem simples e acessível que mostrem ao visitante que ele tem um problema a ser resolvido;
Vale lembrar que o topo do funil não é o momento de aprofundar as soluções da sua marca, e sim apresentar temas (e problemas) relacionados ao seu nicho de atuação.
Redes sociais
Boa parte das pessoas usam o tempo livre para navegar pelo Instagram, TikTok, Facebook etc.
Em vista disso, as redes sociais são uma ótima ferramenta para atrair usuários e convertê-los em clientes.
Veja abaixo algumas ideias de conteúdo de topo de funil para postar nas redes sociais!
- Aproveitar trends e memes viralizados (desde que eles façam sentido para o seu público-alvo);
- Divulgar eventos gratuitos;
- Compartilhar curiosidades relacionadas ao setor de atuação da empresa;
- Repostar notícias significativas e que tenham a ver com seus produtos e serviços.
Webinars
Os webinars nada mais são do que videoconferências com fins educacionais para que a audiência se engaje com a marca através de conteúdos interativos e fáceis de consumir.
Alguns exemplos de conteúdo de topo de funil para webinars são:
- Sessões de perguntas e respostas com especialistas que se relacionam — direta ou indiretamente — com o segmento de atuação da empresa;
- Palestras sobre temas relacionados à empresa;
- Demonstração de produtos e serviços — sem muito intuito de promovê-los neste momento.
Newsletter
Quer uma ótima maneira de manter sua marca viva na memória do seu público e, de quebra, atualizá-lo das novidades?
A newsletter é a ferramenta ideal para isso. Você pode dispará-la semanalmente e avaliar interações, leituras e engajamento.
Algumas ideias de conteúdos de topo de funil que podem ser veiculados na newsletter são:
- Compartilhar notícias relevantes para o campo de atuação da empresa;
- Divulgar promoções e oferecer descontos exclusivos para assinantes da newsletter;
- Disponibilizar conteúdos gratuitos (e-books, infográficos, dentre outros).
Conteúdos para meio do funil
Nesta etapa do funil de vendas, as pessoas reconhecem a existência de uma dor (e de que ela precisa de uma solução). Mas não estão certas de que irão consumir algum produto ou serviço para saná-la.
Aqui já vale a pena começar a apresentar as soluções que a empresa oferece aos problemas dos indivíduos, mas ainda sem fazer tanta divulgação dos serviços ou produtos.
É fundamental, nesta fase do funil, obter dados dos clientes. Para isso, você pode solicitar o preenchimento de alguns formulários simples para liberar o acesso a alguns conteúdos.
Confira abaixo os conteúdos mais recomendados para o meio do funil.
E-book
Os e-books, por serem mais extensos que os textos comuns (e os próprios blog posts), podem ser utilizados para aprofundar mais os assuntos.
E, para o meio de funil, esse aprofundamento é ideal.
A forma mais comum de disponibilizar os e-books é por download. Para o potencial cliente obtê-lo, você pode solicitar que ele preencha um rápido formulário e adquira assim suas informações.
Blog posts
Os blog posts também podem ser utilizados no meio do funil. A diferença aqui é que o conteúdo deve ser mais detalhado, pois quem chegou até essa etapa já acumula algum conhecimento sobre o tema.
Conteúdos para fundo do funil
Por fim, no fundo do funil, o cliente já está decidido a comprar algum produto ou serviço.
Este é o momento de posicionar sua marca como a melhor do mercado, porque, a esta altura, o cliente já sondou a concorrência.
Além disso, é imprescindível esclarecer todas as dúvidas sobre os produtos e serviços da sua marca enquanto os apresenta aos clientes.
Outro ponto importante é mostrar como o processo de efetivação de venda é mais eficiente que o dos concorrentes.
Confira abaixo dois conteúdos que vão fazer a diferença no fundo do funil.
Cases de sucesso
Os cases de sucesso mostram como as soluções oferecidas pela sua empresa beneficiaram outros clientes que tiveram o mesmo problema que o do cliente atual.
Com a divulgação de cases de sucesso, o público consumidor consegue ter a dimensão real de como os produtos e serviços da empresa impactaram a vida do público consumidor da marca.
Reviews de produtos
O review de produto é quando um consumidor faz uma avaliação de como foi a experiência de compra com um produto ou serviço de determinada marca.
Isso pode ser feito por meio de notas ou estrelas, comentários diretos ou reviews em vídeos.
Depoimentos
Um simples depoimento de consumidores da sua marca também pode gerar impacto, contribuindo com a conversão de leads em clientes efetivos da marca.
E assim, amigo leitor, vamos terminando mais um guia.
Para otimizar a aplicação do funil de vendas, a automação de processos pode ser uma ótima aliada. E a AM3 Soluções pode ser sua aliada no atendimento dessa demanda. Conheça nossos serviços. Até a próxima!